こんにちは、たろうです。
僕は未経験からBtoBのWeb制作会社の営業に転職し、１ヶ月で初受注（会社設立以降の最短記録でした）、その後３ヶ月間、新人ながらトップ営業マンとして勤務しました。（3ヶ月後、営業とWebコンサルタントを兼務することになり、最終的には花形のWebコンサルタント部に配置換えとなりました…）
なぜ未経験ながら、最短で結果を出すことができたのか、というと「優れた本を読んで、実践した」からです。
この記事では
- これから初めて営業に挑戦する
- 営業として結果を出したいけど、どうしたらいいのか分からない
- とりあえずビジネスの基礎として営業を学びたい
という人が、とりあえず読むべき営業に関する本を8冊紹介します。（これらの本を読まずに営業に挑戦することは危険です）
僕は明日もお客様に会いに行く。
まず最初に読むべきな本は、川田修さんの「僕は明日もお客様に会いに行く。」です。
「営業の本質」を学ぶことができます。
こちらの本は、「できない営業マン」を「できる営業マン」が育てていくストーリーです。小説仕立ての本なので、【営業】という仕事のイメージがつかない方が読むには最適です。
自分を「できない営業マン」側として読むことで、営業として受ける研修の予習ができます。（中小企業だと、研修がない企業もあるかもしれないので、とりあえず読んでおくことをオススメします。）
また、作者の川田さんはプルデンシャル生命保険で表彰を受けた伝説の営業マンです。
その川田さんの実体験をまとめたのが「カバンはハンカチの上におきなさい」です。
かばんはハンカチの上に置きなさい
「カバンはハンカチの上におきなさい」は、「川田さんのテクニック」的なことが書かれています。
「営業の本質」を学ぶなら「僕は明日もお客様に会いに行く。」、「営業のテクニック」を学ぶなら「カバンはハンカチの上におきなさい」を読むといいです。（僕はどっちも読みました。）
営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて
こちらは、営業として「どのようにデータを活用するべきなのか」と言うことが学べる本です。
営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて- アプローチリストの作り方
- 営業の優先順位
- 売上規模や従業員規模といった情報から分かること
など、初心者営業マンが知っておきたい「データ活用術」を学ぶことができます。
「データの活用術」を学ぶなら、『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』がオススメです。
私はどうして販売外交に成功したか
こちらは、「営業としてのマインド」の学べる本です。
アメリカのスーパーセールスマンの書いた本です。「私はこうした！」という本なので、再現性に疑問を持たれる人もいるかもしれません。
しかし、「営業マンとしてのマインド」を学ぶにはうってつけです。
- 営業マンとして意識するべきこと
- 決済者（経営者）の懐に入り込む術
- テクニック意外に大事にするべきこと
など、営業マンとして生きていくために必要なマインドセットを学ぶことができます。
営業の魔法――この魔法を手にした者は必ず成功する
こちらは、営業に使えるテクニックが紹介されている本です。
この本では、営業として使える『話法』を学ぶことができます。
この本書かれている6話法を操ることで、クロージング（契約）までの道のりがグッと近くなります。
即決営業
こちらの本は、営業テクニックのなかでも「相手に決断させる（クロージング）」ことに特化した本です。
実際に営業に出ると、「断られる恐怖」から、結論を先延ばしにしてしまう営業マンが多いです。しかし、結論を先延ばしにすればするほど、断られる可能性も上がります。
できる営業マンの基本は「即決させる」です。
こちらの本で「決断させる力（クロージング力）」を身につければ、受注率をあげるこができます！
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
こちらの本では、営業として活躍するためのトレーニング方法を学ぶことができます。
魔法のセールストークを身に着けるステップや、イメージトレーニング方法を学ぶことができます。
[新版]「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業
こちらはテクニックのなかでも「ヒアリング力」に特化した本です。
「３つの言葉」は話す言葉ではなく聞く言葉です。話すことが営業、と固定観念にとらわれている人にこそ読んでほしい一冊です。営業として活躍したいと意気込んで、ペラペラ話すと失敗します。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
営業として成功するために必要な本を8冊紹介しました。
最後に一つアドバイスをします。この記事で紹介した本8冊をすべて読むと、「ある共通項」に気がつきます。その共通項に気がついた時、あなたはワンランク上の営業として活躍できるでしょう。
しかし、その共通項は自分で読んで発見してみてください。自分で発見することこそが成長につながると信じています。
